Как не заработать на тендерах. 9 вредных советов | Онлайн бухгалтерия Небо

Как не заработать на тендерах. 9 вредных советов

Как не заработать на тендерах. 9 вредных советов

У малого бизнеса два подхода к закупкам: первые принимают активное участие и зарабатывают деньги, а вторые уверены, что там все куплено и невозможно победить. Коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко дает вредные советы второй категории предпринимателей. С ними вы никогда не заработаете на тендерах.

Не вздумайте искать нужную закупку

Вот вы зарегистрировались на ЭТП. Теперь можно спокойно сидеть, ведь скоро придет заказчик с крупным контрактом и даст его именно вам. С таким подходом можно просидеть год, а может два. После этого обязательно нужно сделать вывод, что в тендерах денег нет.

На самом деле после регистрации нужно активно искать подходящую закупку. Плюс подпишитесь на рассылку от площадки, вам будут присылать подходящие закупки.

Не различайте 223-ФЗ и 44-ФЗ

Вам же все равно что по 223-ФЗ работать проще, а по 44-ФЗ заказчики скованы жесткими формальными требованиями? Подавайте заявки, не разобравшись в законах. Когда пришлют отказ вряд ли вы поймете, почему это произошло.

Обязательно узнайте, по какому закону действует заказчик. Проще работать с коммерческими компаниями, которые во главу угла ставят пользу для бизнеса.

Берите больше государственных заказов

Государственные заказчики — это надежно. С одной стороны, да, но с другой, вы обязательно столкнетесь с долгой приемкой товаров и услуг, а также с задержкой оплаты. Плюс солидная сумма уйдет на обеспечение заявки. Набирайте государственных заказов больше, и однажды получится не выплатить зарплату сотрудникам.

По нашим подсчетам не стоит брать больше 30-40% государственных заказов из всего портфеля закупок. Такое соотношение оставит бизнес на плаву.

Не думайте о марже

Участвуйте во всех закупках по своему направлению. Главное, отправить заявку, максимально снижать цену и одержать победу. Неважно, что контракт будет невыгодным, ведь победа за вами!

Тендеры — это бизнес. Перед участием оцените закупку, посчитайте выгодно ли в ней участвовать. И определите порог, до которого вы можете снижать цену, чтобы остаться в плюсе.

Игнорируйте закупочную документацию

В закупках все просто! Нет разницы между запросом цен, котировок и предложений. Еще есть аукцион и конкурс? Неважно.Просто подайте заявку, а потом не забудьте сказать, что в тендерах все куплено.

По статистике B2B-Center до 35% заявок отклоняются только из-за ошибок в документации. Поэтому внимательно работайте с документами и заполняйте их правильно.

Просто снижайте цену

Повторим, что достаточно снизить цену и победа в кармане. Делайте так, даже если заказчик проводит запрос предложений. Неважно, что в этом случае победитель выбирается по совокупности факторов.

Например, на нашей площадке в 60% закупок цена не играет решающей роли. Коммерческие компании сравнивают несколько критериев: условия, сроки и объем поставок, качество и гарантия товаров или услуг.  Изучайте документацию и смотрите, на что делается упор в закупке.

Не следите за конкурентами

Да какая разница, как участвуют в закупках конкуренты! Каждый раз все по-новому. Не нужно тратить на аналитику прошлых закупок время. Что там? Ну названы победители, ну прописаны условия и предложения победителей.

На самом деле всегда важно изучать, как прошли закупки у заказчиков, которые вам интересны. Анализируйте документы, делайте выводы, которые помогут одержать победу.

Торгуйтесь от балды

Когда придет время снижать цену, то делайте это без стратегии. Просто снижайте до посинения, пусть выбор победителя затягивается хоть до ночи. Не учитывайте психологию и все другие аспекты бизнеса.

К снижению цены нужно подходить осознанно. Например, есть прием «искусственный шаг».  Допустим, что цена контракта 10 миллионов. Сделайте шаг в 10 тысяч и так пару дней. Другие участники будут снижаться так же. Но в следующий момент роняйте цену сразу на миллион. Многие подумают, что участвует сильный поставщик и тягаться не получится. Это не универсальный способ, но часто работает.

Беритесь только за крупные контракты

Лучше раз в год сорвать большой куш, чем регулярно работать с небольшими контрактами. Подумаешь, что кризис и может быть большого контакта никогда не будет.

На самом деле в тендерах лучше участвовать чаще и с небольшой маржей. Так вы больше заработаете, а ваш бизнес всегда будет обеспечен заказами.

powered by Typeform

Новые статьи на почту?


Имя *
E-mail *
Поделиться Вконтакте
Отправить

1 Комментарий

  1. Серёжа Снежный (ir7.ru):

    Уважаемые коллеги,

    тендеры — это кратчайший путь к сотрудничеству с крупнейшими федеральными компаниями. Большинство больших дел проводятся только через тендеры. К сожалению, я ещё ни разу в них не участвовал как директор своей организации, планирую обязательно научится этому.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *