Что не так с вашими продажами? Разбираем главные ошибки малого бизнеса | Онлайн бухгалтерия Небо

Что не так с вашими продажами? Разбираем главные ошибки малого бизнеса

Что не так с вашими продажами? Разбираем главные ошибки малого бизнеса

Бизнес зависит от продаж, но предприниматели часто не уделяют этому должного внимания. Не выстраивают процессы, не разрабатывают систему и действуют по наитию. Руководитель отдела продаж Неба Алексей Копылов рассказывает про главные ошибки в продажах малого бизнеса. 

Ограниченный круг клиентов

Бывает так, что люди становятся предпринимателями, когда у них появились клиенты из числа знакомых. Например, человек работает в компании, которая перепродает оборудование. У него есть контакты поставщиков и он разбирается в рынке.

Однажды он решает открыть бизнес и переманивает часть клиентской базы. Они давно с ним знакомы и им все равно, у кого покупать. То есть бизнес построился на знакомстве.

Работа идет, но предприниматель не увеличивает количество покупателей. Денег вроде хватает, а в продажи нужно вкладываться: нанимать менеджеров, заказывать рекламу и т. д. 

Но в этой ситуации кроется опасность. Если клиентов мало, то отвал одного приводит к значительному сокращению бюджета компании. Например, выручка в месяц 500 000, а 250 приносит один клиент. И вот он отвалился, а предприниматель потерял 50% денег. Необязательно, что такое произойдет, но опасность большая. Возможна ситуация, когда товары или услуги предпринимателя становятся просто не нужны. Клиент уходит, и знакомство не поможет. 

Хорошо, если получится быстро найти замену, но если не было технологии продаж, то это трудно сделать. Поэтому нужно заранее думать о расширении клиентской базы.

Продажи без менеджеров

Часть предпринимателей бьют себя в грудь и гордо заявляют, что директор всегда продаст лучше, чем менеджер. Зачастую это действительно так. Как правило, директор всегда является экспертом в своей области.

Но на директоре не только продажи, а также управленческие и коммуникативные функции. Если уделять время одному направлению, то просядет другое. Если сегодня нужно вести переговоры, то откладываются звонки клиентов. У последних негатив, а это возможная потеря денег.

В бизнесе всегда есть естественный отвал клиентов. Пандемия показала. что это может произойти из-за причин, про которые никто не думал. Поэтому важно всегда увеличивать количество клиентов, а сделать это можно с помощью менеджеров или целого отдела продаж.

Думать, что клиент всегда прав

Не ставьте клиента на уровень выше с использованием выражений: «извините, что беспокою» или «не оставите свой телефончик». Входите в диалог на равных. Вы не беспокоите, а решаете проблему клиента. Это взаимовыгодное сотрудничество.

Среди клиентов бывают люди, которые ведут себя некорректно. Они могут хамить, поучать, навязываться. Как правило, эти люди не приносят бизнесу много денег и воюют за каждую копейку. Их немного, но они встречаются. 

Будет неправильно, если даже для такого маленького процента покупателей вы будете перестраивать бизнес-процессы или работать ниже рентабельности. Зачем? Работайте на равных, предлагайте сотрудничество, а не беспокойство.

Ценообразование с оглядкой на конкурентов

Многие входят на рынок неподготовленными. Они продумывают цены и смотрят на конкурентов. Например, там 10 рублей, а у меня будет 8. главное, чтобы было меньше. Нельзя так делать. Всегда нужно ориентироваться на свои расходы и потом ставить цену. 

Например, открыли ларек с шаурмой. Посмотрели цены на рынке и сделали у себя 200 рублей, как у конкурентов. А что если у них нет аренды или мясо от своего поставщика? Что если себестоимость их продукции — 100, а у вас 180? Стоит ли делать одинаковые цены?

Учитывайте, что для клиентов вопрос цены не всегда главный. Они ценят эмоциональную связь с директором или менеджером. Им нравится забота и внимание, которое вы уделяете. Часто они готовы заплатить больше, если чувствуют, что компания работает не на поток, а индивидуально. Поэтому разрабатывайте цену исходя из расходов.

Ставить клиента на паузу

Ошибочно оставлять клиента одного со своими мыслями. Менеджер по продажам всегда должен подталкивать к действиям. Не важно, розница это или онлайн-продажи. Всегда используйте фразы: 

  • «нести к кассе»?
  • «выписываем счет»? 
  • «вам прислать шаблон договора»?

То есть провоцируйте клиента на действия. Спросите про сомнения и постарайтесь их развеять. Понятно, что временами ему нужно подумать, но делайте паузу слишком большой. Предлагайте перезвонить завтра или через пару дней, не растягивайте процесс на неделю. За это время позвонят конкуренты, дадут новые эмоции и клиент уйдет к ним.

Уделяйте продажам больше внимания. Ведите статистику, регулируйте работу менеджеров, старайтесь всегда вносить что-то новое не отпускайте этот процесс в свободное плавание. Читайте в нашей статье, как работает отдел продаж Неба.

Новые статьи на почту?


Имя *
E-mail *
Поделиться Вконтакте
Отправить

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *