Как малому бизнесу победить в тендере? | Онлайн бухгалтерия Небо

Как малому бизнесу победить в тендере?

Как малому бизнесу победить в тендере?

Госзакупки помогают найти надежного заказчика, заключить долгосрочный контракт и увеличить объем продаж. Но чтобы получить выгодную закупку, недостаточно просто предложить отличный товар по лучшей цене. Разбираемся в тонкостях закупок и в том, насколько они нужны малому бизнесу.

Что такое тендер или закупка?

С помощью госзакупок крупные государственные компании ищут поставщиков. И необязательно в качестве закупки должен быть какой-то очень крупный заказ. Масштаб здесь никак не ограничен: от покупок мелкой канцелярии до постройки огромных цехов для предприятий.

Закупки регулируются федеральными законами 223-ФЗ и 44-ФЗ. Различаются они главным образом заказчиками.

223-ФЗ регулирует сотрудничество с такими заказчиками:

  • Государственные компании и корпорации;
  • Публично-правовые организации;
  • Автономные учреждения;
  • Естественные монополии;
  • Операторы ТКО/ТБО;
  • Компании, снабжающие государство ресурсами;
  • Фирмы, в которых доля РФ, ее субъекта или муниципального образования больше половины;
  • Федеральные унитарные компании, приведенные в Распоряжении Правительства РФ №2931-р.

Остальные попадают под закон №44-ФЗ.

Перед тем как участвовать в закупках, обязательно изучите эти законы. 44-фЗ для того, чтобы контролировать государственные расходы и поддерживать бизнес. В 223-фЗ закупки проводятся за деньги компании, но деятельность таких компаний влияет на жизнь простых людей. Например, ЖКХ. Поэтому государство контролирует такие закупки тоже. 

Как выиграть закупку?

Об этом рассказал руководитель департамента нормативно-правового регулирования В2В-Center Дмитрий Казанцев. Путь к получению желанной закупки он разделяет на 5 этапов.

Поиск и изучение госзакупки

Закупки нужно искать в единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС). Здесь есть два варианта:

  1. Зайти в раздел извещений о закупках. Там размещены закупки, конкурс на которые идет в данный момент. Смотрите документацию и информацию о процедуре.
  2. Искать планы закупок. По закону заказчики должны заранее публиковать все закупки, которые есть в планах за год.

Как только вы выбрали тендер, нужно изучить документы и процедуру проведения.

В плане процедуры нужно ориентироваться на закон. Если закупки с вашим заказчиком регулируются 44-ФЗ, то правила написаны в самом законе. Если речь идет о 223-ФЗ, то здесь порядок должен быть указан в положении о закупке конкретного заказчика.

При изучении документации обращайте внимание на:

  • Документы, определяющие деятельность компании: различные лицензии, выписка из ЕГРЮЛ, среднее количество сотрудников и т. п.
  • Требования к товару: разные параметры, сертификаты на оборудование, гарантийное обслуживание и т. п.
  • Как определяется победитель: шаг аукциона (если это аукцион), порядок присуждения баллов, по каким критериям они присуждаются и какие из этих критериев важнее (если это конкурс или запрос предложений).

Уточнение деталей и проверка заказчика

Если вы выбирали тендер через планы закупок, у вас есть время пообщаться с заказчиком по телефону и выяснить все детали. 

Если закупка уже объявлена и заказчик уже начал выбирать победителя, все общение возможно только через электронную торговую площадку.

Поэтому перед этим позвоните в компанию и выясните, как они относятся к конкуренции, кто им больше подойдет. Из такого разговора можно выяснить, реально ли победитель будет выбираться, или у компании уже есть свой поставщик, которого она 100% выберет. Если вам сказали, что вы вряд ли подойдете для такого заказа, и при этом не объяснили, почему, скорее всего, компания ждет «своего» поставщика.

Если госзакупка опубликована в плане заранее, как правило конкурс здесь бывает реальным. Для своих заказы обычно заранее не публикуются и очень быстро исчезают.

Помимо этого, в ходе телефонного разговора можно выяснить разные важные детали: нужно ли будет доставить товар заказчику целиком, или можно по частям, куда именно надо будет отгружать продукцию и т.д. Так вы будете знать все особенности этой закупки и сможете хорошо выполнить обязательства.

Чтобы проверить, насколько заказчик добросовестный, посмотрите раздел «Жалобы» в ЕИС. Смотреть здесь нужно не на количество, а на то, как часто жалобы признаются обоснованными. Если это каждая вторая жалоба, с таким заказчиком не стоит связываться.

Еще два момента касаются закупок по 44-ФЗ:

Соответствует ли способ закупки закону. Некоторые недобросовестные компании могут намеренно указать неправильный способ закупки. Потом поставщик выполняет все обязательства, а платить ему отказываются. Он обращается в суд, и тут выясняется, что способ госзакупки был указан неверно. Такая закупка признается недействительной, а значит, платить за нее не надо.

Как будет приниматься товар или услуга. После выполнения заказа, компания может провести экспертизу. И может получиться так, что вы все выполнили, а вам заявляют, что заказ выполнен недостаточно качественно, и на этом основании не платят. Можно обратиться в суд, но суды чаще встают на сторону заказчиков. Так что, если в закупке есть экспертиза, нужно выяснить, как именно она будет проводиться, по каким критериям будет оцениваться товар.

И последнее, что стоит сделать — посмотреть базу местного арбитражного суда. Если у других компаний было много проблем с этим заказчиком, вы наверняка увидите множество исков по нему.

Подготовка предложения и расчет цены

При подготовке предложения нужно:

Собрать все документы. Подтвердите, что ваш продукт соответствует требованиям. Обязательно проверьте, точно ли у вас все есть. Бывают обидные случаи, когда вы уже почти получили выгодный заказ, и вдруг выясняется, что какой-то бумаги не хватает. Если закупка по 223-ФЗ, заказчик может запросить недостающие документы, но не обязан этого делать. Вы можете просто получить отказ. А по 44-ФЗ дозапрос документов вообще не предусмотрен.

Правильно описать товар. Описание должно на 100% соответствовать требованиям в закупке. При расхождениях заявку могут отклонить.

Дальше рассчитываем цену. Здесь нужно опираться на:

  • Стоимость товара или услуги;
  • Средства на обеспечение контракта или заявки
  • Траты на доставку
  • Расходы на работы
  • Риск увеличения расходов
  • Риск того, что клиент не заплатит за покупку

Последний риск нужно не включать в одну закупку целиком, а распределять между несколькими. Например, вы сотрудничаете с пятью заказчиками, и один из них вдруг не заплатил. Доход от остальных четырех покроет издержки.

Помимо всего этого нужно учитывать, что при объявлении госзакупки всегда указывается максимальная цена, и в ходе торгов она уменьшится. Поэтому ваша цена должна быть ниже той, что объявлена в закупке.

Подача заявки

Большинство закупок проходят на электронных торговых площадках. Чтобы на них работать, нужна усиленная квалифицированная подпись. Если у вас ее нет, первым делом нужно ее получить.

По 44-ФЗ нужно зарегистрироваться в Едином реестре участников закупки и открыть специальный счет в аккредитованном банке.

По 223-ФЗ вы просто регистрируйтесь на торговой площадке и подаете заявку.

Перед подачей заявки, обязательно уточните малейшие непонятные моменты по закупке. Сделать это можно через запрос разъяснений.

Нужно помнить, что помимо заявки понадобится еще ее обеспечение или обеспечение контракта. Эта сумма, которая используется в качестве страховки. Если, например, заказчик уже заплатил вам аванс, а вы не выполнили свои обязательства, эти деньги остаются у заказчика. А если вы все выполняете добросовестно, эта сумма вам вернется.

Сама заявка состоит из 3 частей:

  1. Описание товара (без сведений о поставщике);
  2. Все сведения о вашей фирме;
  3. Стоимость.

Все данные будут загружены в одной закупке, но отображаться будут в разных окнах на площадке.

Исполнение контракта

Вы победили! Но это еще не все. После того, как закупку решено отдать вам, следите за протоколами. Когда получите проект договора, будет всего 5 дней, чтобы все подписать.

В процессе исполнения заказа документально фиксируйте все этапы. Если вы вносили обеспечение заявки, оно должно возвращаться поэтапно. Все эти этапы должны быть изначально указаны в документах. Следите, чтобы деньги возвращались вам в срок.

Нужны ли госзакупки малому бизнесу?

Закупки у предприятий малого бизнеса с каждым годом растут. В 2019 году объем закупок у МСП вырос на 20% и составил 3,59 трлн руб. Для сравнения в 2018 году объем был 3,2 трлн руб., в 2017 — 2,09 трлн руб., а в 2015 — 0,06 трлн руб. 

Доля госзакупок у малых предприятий в 2019 году составила 18,3% против 32% госзакупок в целом. Очевидно, что и заказчики, и предприниматели видят в таком сотрудничестве выгоду для себя. 

Большой проблемой было достаточно большое количество случаев, когда заказчик отказывался платить предприятиям МСП. Споры разрешались в суде. Но чтобы получить свои деньги, предпринимателям приходилось тратить на это уйму времени.

Но, как отмечает заместитель руководителя ФАС Михаил Евраев, количество таких случаев с каждым годом снижается. В 2018 году было 64 014 жалоб на заказчиков, а в 2019 — 46 493, из них всего 43,7% обоснованных.

В феврале этого года редакция «Бизнес ONLINE» собрала круглый стол из участников госзакупок. В ходе обсуждения банкиры и предприниматели пришли к выводу, что госзакупки — это один из основных драйверов в экономике. И как показывают кризисы прошлых лет, малые предприятия, участвовавшие в госзакупках, переживали эти кризисы более стойко.

Предприниматели признают, что в госзакупках бывают проблемы. Но в целом государственные компании — самый надежный заказчик, который наверняка заплатит.

Малому бизнесу не стоит бояться госзакупок. Если вы уверены, что сможете выполнить заказ, его определенно стоит брать. Главное — отнестись к этому серьезно, изучить все документы и правильно пройти через все этапы.

Новые статьи на почту?


Имя *
E-mail *
Поделиться Вконтакте
Отправить

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *